La prospección es la actividad de buscar ordenada y sistematizadamente los compradores potenciales, con el objetivo de ubicarlos, contactarlos y convertirlos en clientes reales.
1. Fallas en la segmentación.
2. Falta de un estudio sistemático de mercado.
3. Los objetivos no existen o son confusos.
4. Falta de un programa individual de ventas.
5. Falta de motivación del vendedor.
6. Falta de capacitación de la fuerza de ventas.
7. Falta de la identificación clara del perfil del consumidor.
8. Informaciones falsas o des actualizadas.
TIPOS DE
PROSPECTO
-Prospecto Cesando
-Aparece en una estadística oficial o privada.
-Prospecto Localizado
Prospecto Contactado
Al prospecto se le han enviado una y/o varias cartas e información comercial, se le llamó por teléfono para concertar una cita, y la cita aún no ha ocurrido.
Prospecto Captado
La cita se realizó, hubo un primer intercambio verbal y/o escrito. Se considera también prospectos captados, aquellos a los que la empresa envía muestras y pruebas de producto.
PROCESO DE PROSPECCIÓN
1. Reconozca el segmento al cual quiere llegar.2. Determine el objetivo de la prospección.
3. Cuántos son los prospectos.
4. Identifique sus prospectos, dónde están, quienes son, cómo son, a qué se dedican, qué comportamientos tienen, cómo es su estilo de vida, cuáles son sus hábitos de consumo, de compra.
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